作者丨季宴禮
出品丨牛刀商業(yè)評論
“你沒事吧，沒事就吃溜溜梅”。楊冪這句洗腦廣告詞，曾讓溜溜梅年銷2.5億包登上零食王座。
但當這家年入16億的青梅帝國再次叩響港股大門時，資本市場卻嗅到了一絲“梅子味”的焦灼。
魔性廣告砸出超3億年營銷費，研發(fā)團隊卻只有26人；“梅凍”新品市占率45.7%的輝煌戰(zhàn)績，竟靠降價30%的血拼達成。
此外，品控問題也成為品牌信任的“崩塌點”，黑貓投訴平臺的421條投訴直指異物混入、產(chǎn)品變質(zhì)等質(zhì)量缺陷，“帶牙印梅子”等事件加劇消費者恐慌。
生產(chǎn)端蕪湖梅凍工廠兩年內(nèi)5次質(zhì)檢僅1次合格，外包工序的質(zhì)控漏洞與招股書承諾的“端到端管理體系”形成反差，導致復購率下降、市場份額流失風險凸顯。
面對市場競爭加劇與經(jīng)營風險暴露，溜溜果園加速沖刺港股IPO，試圖通過資本注入緩解資金壓力。但在行業(yè)競爭白熱化與自身經(jīng)營困局交織的背景下，如何突破品類依賴、重建品牌信任、實現(xiàn)可持續(xù)增長，仍是其亟待破解的戰(zhàn)略命題。
經(jīng)營隱憂下的突圍
自2003年創(chuàng)立以來，溜溜梅憑借“青梅+”戰(zhàn)略，在競爭激烈的零食市場成功構筑起差異化品類壁壘，溜溜梅持續(xù)綁定頂流明星，從楊冪到肖戰(zhàn)再到時代少年團，精準觸達年輕消費群體，成功塑造“品牌即品類”的市場認知。
而這也帶來營收的逐步增長，招股書數(shù)據(jù)顯示，2022-2024年，營收從11.74億元增長至16.16億元，凈利潤從0.68億元提升至1.48億元，三年復合增長率達17.2%。
在中國梅制品市場，溜溜梅以7%的份額穩(wěn)居榜首，梅凍品類更是以45.7%的市占率遠超傳統(tǒng)果凍巨頭，實現(xiàn)從區(qū)域性品牌向全國性行業(yè)龍頭的跨越。
不過，在營收增長的良好態(tài)勢下，溜溜梅經(jīng)營層面存在諸多隱憂。
首先是其商業(yè)模式單一，抗風險能力差。溜溜果園以特色果類休閑食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主，青梅類加工制品是核心產(chǎn)品。
從營收構成看，2024年梅干零食以9.74億元的營收，占公司總營收的60.3%，而西梅產(chǎn)品和梅凍僅有13.8%，占25.4%，雖較2019年梅類占比超98%有所優(yōu)化，但暴露出"單一品類依賴癥"的系統(tǒng)性風險。
當行業(yè)進入存量競爭時，這種缺乏多品類增長及支撐的"金字塔型"收入結構，極易因消費者口味遷移或競品顛覆性創(chuàng)新而陷入增長停滯，而當下三只松鼠、“梅完梅了”等品牌都在這一賽道加大投入，不管是新品牌還是老品牌，都給溜溜梅的市場競爭增加了難度。
此外，在供給端，青梅原材料價格波動與產(chǎn)能利用率不足一樣對溜溜果園形成成本擠壓。
2024年自有工廠產(chǎn)能利用率僅為78%?？傮w毛利率更是從40%左右，下降至36%。
而且，從整體上來看，休閑零食行業(yè)已進入高度內(nèi)卷的存量競爭階段，市場集中度低且同質(zhì)化嚴重，CR5不足20%，大量品牌在有限的市場空間內(nèi)激烈角逐。
傳統(tǒng)零食巨頭如三只松鼠、良品鋪子憑借全品類優(yōu)勢和強大的渠道網(wǎng)絡，不斷推出梅類、果干類新品，對溜溜梅形成直接擠壓。
王小鹵、勁仔食品等新興品牌則以“單品打爆+全渠道滲透”的模式快速崛起，通過差異化定位和高性價比策略搶占細分市場份額，進一步加劇了市場競爭的激烈程度。
所以，溜溜梅在想憑借廣告營銷“一招鮮，吃遍天”已經(jīng)很難了。
資金困局凸顯
經(jīng)營方面的問題如果還能逐步改善，但資金問題卻是溜溜果園當前必須首要解決的挑戰(zhàn)。
2024年財務數(shù)據(jù)顯示，溜溜果園公司總資產(chǎn)16.71億元，總負債10.53億元，資產(chǎn)負債率高達63%，遠超休閑食品行業(yè)20%-30%左右的平均水平。
而溜溜果園的資產(chǎn)構成也談不上健康，其中固定資產(chǎn)5.92億元，存貨5.24億元，二者合計占總資產(chǎn)的70.26%；流動性最強的銀行存款僅為0.78億元，占比不足5%。
負債端則呈現(xiàn)明顯的短期剛性特征，銀行借款3.21億元、應付賬款及票據(jù)2.91億元，以及1.71億元的股權回購金融負債，形成了沉重的償債壓力。
這種“重資產(chǎn)、短負債”的結構，使得企業(yè)資產(chǎn)變現(xiàn)周期與債務償付期限嚴重錯配，流動性風險持續(xù)攀升。
其次存貨周轉(zhuǎn)效率低下成為未來風險的一大關鍵因素，2024年溜溜果園存貨周轉(zhuǎn)率僅2.18次，顯著低于2024年Wind香港食品指數(shù)的6.67次。
這一低效周轉(zhuǎn)可能與其特殊的生產(chǎn)工藝有關，溜溜梅糖漬工序長達90天，導致在制品金額高達3.38億元，占存貨總額的64.63%。
對比同樣依賴腌制工藝的涪陵榨菜，盡管二者周轉(zhuǎn)率相近，涪陵榨菜2024年為2.21次，但涪陵榨菜憑借單一品類實現(xiàn)規(guī)模效應，營收占比85%。
而溜溜果園產(chǎn)品結構更為分散，梅干零食僅占營收60%，未能形成有效的周轉(zhuǎn)優(yōu)勢，凸顯出存貨管理體系的結構性缺陷。
從資金流動性來看，溜溜果園正處于資金缺口的臨界點。
截至2024年末，公司銀行存款僅0.78億元，盡管2025年1月獲得3500萬元D輪融資，2月收回0.83億元應收賬款，使可用資金增至1.96億元，但在支付A輪投資者1.26億元贖回利息后，僅余7000萬元。
然而，當前公司仍需面對3億元短期銀行借款、3億元應付賬款的剛性兌付需求。
更為嚴峻的是，D輪融資協(xié)議約定的贖回條款若觸發(fā)，即2025年底未能上市，投資者有權按本金加6%單利贖回，這將帶來約8000萬元的額外資金支出。
多重償債壓力疊加，使得IPO成為企業(yè)化解資金危機的關鍵路徑，若無法成功上市，溜溜果園將面臨現(xiàn)金流斷裂的重大風險，其持續(xù)經(jīng)營能力將受到嚴重威脅。
多維度困境交織
溜溜果園的多重困境，和營銷投入失衡也有一定關系。
2022到2024年，溜溜果園銷售及經(jīng)銷開支分別為2.8億元、3.1億元及3.1億元，占當期總收入比例依次為24.1%、23.4%及19.2%。
對比同行業(yè)上市公司，三只松鼠2024年銷售費用占營業(yè)收入比例為17.6%，勁仔食品、洽洽食品、甘源食品該比例在10%-12%左右，溜溜果園銷售費用占比遠超同行。
過高的營銷占比，雖在短期內(nèi)提升了品牌知名度，但從長遠來看，擠壓了產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈優(yōu)化等關鍵環(huán)節(jié)的資金投入，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
2024年明星代言費高達1.06億元，占凈利潤的71%，而同年研發(fā)投入?yún)s同比驟降43.8%至1894萬元，導致產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，難以滿足消費者日益多元的需求。
同時，溜溜梅食品安全問題頻發(fā)，嚴重損害品牌形象。
據(jù)極目新聞報道，4月25日有消費者反映購買的溜溜梅中有異物，客服未妥善解決。
黑貓投訴平臺數(shù)據(jù)顯示，截至目前，搜索關鍵詞“溜溜梅”的投訴達425條，“梅凍”投訴有282條。
此外，當下溜溜果園的供應鏈也面臨著危機四伏，前端原材料價格波動劇烈，2022-2024年，原材料成本占營收比重從41.7%飆升至47.7%，2024年青梅收購價同比上漲8.3%，西梅進口價暴漲27.8%，企業(yè)被迫在“提價流失客戶，降價壓縮利潤”的兩難境地中艱難抉擇，嚴重壓縮利潤空間。
后端代工廠品控問題頻發(fā)，蕪湖梅凍天然食品科技在2022-2024年間，被監(jiān)管部門5次檢查，4次因質(zhì)量問題被責令整改，代工廠產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，隨時可能因產(chǎn)品質(zhì)量問題引發(fā)消費者信任危機，進而對品牌聲譽與市場份額造成難以估量的沖擊。
資本市場對其的態(tài)度也充滿變數(shù)。IPO前夜，華安基金與蕪湖國資入局，彰顯地方政府對“青梅經(jīng)濟”的戰(zhàn)略押注；然而，陪跑10年的紅杉資本卻在2025年1月選擇折價退出，要求溜溜果園回購全部股份。
這一抽離大量資金的舉動，更嚴重打擊市場信心，后續(xù)潛在投資者對溜溜梅持謹慎態(tài)度，使得融資難度呈幾何倍數(shù)增加，融資成本大幅攀升，給企業(yè)資金鏈穩(wěn)定帶來沉重壓力，企業(yè)擴張與日常運營資金獲取受阻。
在競爭激烈的休閑食品市場，溜溜梅若不能實現(xiàn)自我革新與突破，其未來發(fā)展之路將布滿荊棘，在資本市場和消費市場都可能面臨更大危機，曾經(jīng)的輝煌或許也只能成為過往云煙。
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