9月22日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)發(fā)布公告，宣布將逐步關(guān)停旗下“自由市場(chǎng)”業(yè)務(wù)，未來，將全面聚焦二手“官方驗(yàn)”服務(wù)。
乍看之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卸下“自由市場(chǎng)”，很容易被解讀為戰(zhàn)略收縮，但如果把目光拉長，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這并非退守，而是“剪枝”。
自2019年以來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在慢慢“加重”，自身重心亦從輕量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，逐漸變?yōu)樯疃冉槿胭|(zhì)檢、回收、售后等環(huán)節(jié)的“新消費(fèi)企業(yè)”。因此，關(guān)?！白杂墒袌?chǎng)”，更像是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這一路走來的延續(xù)。
而放在行業(yè)語境里，這件事有更大的意味。國內(nèi)二手交易市場(chǎng)，似乎正經(jīng)歷著一次分岔——一條路依然強(qiáng)調(diào)開放和社區(qū)感，另一條路則更多押注標(biāo)準(zhǔn)化和確定性。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚，正分別站在這兩條路徑上。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“剪枝”
樹在生長過程中，枝葉會(huì)不斷向外伸展，但養(yǎng)分終究是有限的，過度的枝繁葉茂，反而可能讓主干失去向上的力量。于是，人們會(huì)在必要的時(shí)候剪去一些不再必要的枝條，將養(yǎng)分回流到更關(guān)鍵的部位。
企業(yè)亦是如此，真正健康的公司往往不是無止境地伸展，而是在復(fù)雜、充滿誘惑的成長路途中，學(xué)會(huì)適時(shí)“剪枝”。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C業(yè)務(wù)，曾經(jīng)是其最“鮮亮”的枝葉——承載著初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)最初的激情，聚集了最早一批愿意在網(wǎng)上嘗試“二手流轉(zhuǎn)”的用戶。但隨著行業(yè)邏輯的更迭，其漸漸跟不上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成長的速度。
數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)C2C業(yè)務(wù)GMV占比不足3%，而與之形成鮮明對(duì)比的，是其核心引擎C2B2C業(yè)務(wù)在近幾年間的一路猛進(jìn)。
這就是魯梅爾特在《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》中所強(qiáng)調(diào)的“識(shí)別瓶頸”——戰(zhàn)略的第一步不是盲目擴(kuò)張，而是看清哪條才是帶來真正突破的關(guān)鍵。
對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言，C2B2C才是主干。因此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)關(guān)?！白杂墒袌?chǎng)”，是戰(zhàn)略上的主動(dòng)聚焦——把資源和精力重心壓到最有價(jià)值的方向上。
遲滯，并不止于數(shù)據(jù)層面的落差，更深的阻力體現(xiàn)在C2C模式的內(nèi)核之中。
過去二十年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)幾乎都遵循著“先做大、野蠻生長，再治理”的底層邏輯——從電商到社交，從出行到外賣，這一路徑在許多賽道都曾應(yīng)驗(yàn)。
但充斥著非標(biāo)品的二手市場(chǎng)，卻偏偏難以套用這一邏輯。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒曾直言，二手市場(chǎng)由于其本身的非標(biāo)準(zhǔn)化屬性，本質(zhì)上為整個(gè)行業(yè)帶來了約90%的挑戰(zhàn)。以常見的“95新”為例，這一看似客觀的描述背后，在C2C邏輯里常常有著多套無法對(duì)齊的標(biāo)準(zhǔn)。
就拿二奢來說，賣家覺得，只是五金上有些劃痕，不傷大雅；但在買家眼中，皮質(zhì)暗紋、內(nèi)襯磨損，甚至幾根突兀的線頭，都足以讓它降到另一個(gè)檔次。而是否曾被翻新、更換五金，甚至真假本身等更難辨的部分，更是讓人心里沒底。
于是，這場(chǎng)交易不再是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的交易，雙方都在暗暗掂量，自己會(huì)不會(huì)是那個(gè)被辜負(fù)的一方。
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主阿克洛夫曾在《檸檬市場(chǎng)》里講過一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯——在信息不對(duì)稱的市場(chǎng)里，買家怕買到次品，于是壓低出價(jià)；賣家覺得不值，索性摻入更多次品。久而久之，劣幣驅(qū)逐良幣，市場(chǎng)只剩下“檸檬”（次品）。
所以，二手交易的癥結(jié)，在于雙方能不能彼此建立信任。也因此，對(duì)部分國內(nèi)用戶而言，大到舊冰箱，小到桌椅、鍋碗瓢盆，與其賣給陌生人，不如干脆送給親戚或熟人，圖個(gè)省心，也免了麻煩。
換句話說，如果信任的問題不被解決，二手市場(chǎng)永遠(yuǎn)熱不起來。也正是在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚這兩位頭部玩家，走上了不同的道路。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)把精力壓在“把非標(biāo)變成標(biāo)準(zhǔn)”上——用質(zhì)檢、質(zhì)保和履約體系去彌合信任缺口；閑魚則將流量池和社區(qū)發(fā)揮到極致，讓用戶在有限的自由中形成默契。
前者選擇把非標(biāo)變標(biāo)準(zhǔn)，用服務(wù)、質(zhì)檢和體系化的建設(shè)去撫平信任缺口；后者則延續(xù)阿里一貫的社區(qū)化邏輯，讓流量與自治發(fā)揮更大張力。
二手交易市場(chǎng)，由此分出岔路，并在兩條軌跡上同時(shí)生長。
逐步關(guān)停C2C公告發(fā)布當(dāng)日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒在朋友圈寫道：人們總是問“是否打得過別人”，但真正的答案往往是“如何成為更好的自己”。
正如稻盛和夫所說，事業(yè)的“原理原則”不在公司的利益或面子，而是看怎么做對(duì)社會(huì)和世人有利。為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才是企業(yè)經(jīng)營的根本。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向左，閑魚向右
現(xiàn)階段，主打C2C的閑魚，與聚焦C2B2C的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，各自代表著國內(nèi)二手交易的兩種答案。此番差異，是由各自的稟賦和路徑?jīng)Q定的必然走向。
稟賦，既塑造著企業(yè)看世界的方式，亦影響著其歸途。
含著“金湯匙”出生的閑魚，背后是阿里生態(tài)充沛的流量。因此，其幾乎不用為獲客焦慮，就能憑借淘寶、天貓等眾多入口，自然躍入億級(jí)用戶的視野；而阿里電商的多年沉淀，則使用戶早已習(xí)慣了在電商貨架里瀏覽、互動(dòng)、討價(jià)還價(jià)。
這樣的基因，決定了閑魚最合適的形態(tài)，即自由、多元的開放集市。
與閑魚不同，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并沒有這般堅(jiān)實(shí)的后盾，所以需要靠著一點(diǎn)一滴的服務(wù)，去積累用戶口碑。
于是，自2019年起，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一步步加深了在質(zhì)檢、質(zhì)保、履約服務(wù)上的投入，從最初的撮合平臺(tái)，逐漸長成了一個(gè)更“重”的平臺(tái)——從“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”的輕邏輯，轉(zhuǎn)向“新消費(fèi)企業(yè)”的重邏輯。
這些動(dòng)作看似笨重，卻是它能夠建立護(hù)城河的唯一方式。而關(guān)停C2C業(yè)務(wù)，亦是順著這一路徑演化的自然結(jié)果。
因此，從某種意義上說，閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)像是同一片土壤里長出的兩株不同的植物：一株在陽光充足、養(yǎng)分豐沛的地方恣意生長，枝葉繁茂；另一株則必須把根扎得更深，才能自強(qiáng)萬強(qiáng)，傲然挺立。
兩種形態(tài)，沒有絕對(duì)的優(yōu)劣之分，更多是選擇的不同。
閑魚的C2C模式，上限極高——搬家時(shí)清出的舊衣服、舊書，拆開的盲盒、演唱會(huì)紀(jì)念品，乃至上門喂貓狗、情緒化的“陪伴”等，都能找到對(duì)應(yīng)的角落，幾乎承載了“萬物皆可二手”的想象。
但自由總是伴隨“混沌”。閑魚資深玩家，大多對(duì)平臺(tái)規(guī)則、默契以及商品本身熟稔，對(duì)其而言，互相試探、交流、討價(jià)還價(jià)的過程，亦是樂趣所在。但對(duì)普通用戶而言，這種博弈，也意味著一定的學(xué)習(xí)、時(shí)間成本。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2B2C模式，則更顯“秩序”、穩(wěn)定——B端的介入，將很多C端不可控的部分納入可控的閉環(huán)，比如質(zhì)檢、回收、質(zhì)保等，從而消解其中的灰色空間，讓用戶更省心。
以今年6月在北京開業(yè)的“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”為例，每一個(gè)SKU，都要先經(jīng)過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的嚴(yán)格檢測(cè)，最終附上一張二維碼，買家掃一下，就能看到詳細(xì)的價(jià)格與質(zhì)檢報(bào)告。這種體驗(yàn)，已經(jīng)和傳統(tǒng)意義上的“淘二手”完全不同，更像是走進(jìn)一家正規(guī)的商場(chǎng)——差別只是它們?cè)?jīng)屬于別人。
歸根結(jié)底，閑魚用開放，支撐了C2C規(guī)?；姆笔ⅲD(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“廣度”雖不比閑魚那般汪洋恣肆，但卻通過縱向的深挖，把難度最高、交易風(fēng)險(xiǎn)最大的垂直品類逐一啃了下來。
啃下硬骨頭
放眼循環(huán)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，二手電子產(chǎn)品，無疑是其中最難啃的一塊骨頭。
其難度，不在于市場(chǎng)太小，而恰恰在于市場(chǎng)太大。以手機(jī)為例，數(shù)據(jù)顯示，中國每年產(chǎn)生超過4億部廢舊手機(jī)，而過去五年累積的閑置存量，則已超過20億部。
理論上，這些設(shè)備大多數(shù)仍能再用一次，甚至兩次。可現(xiàn)實(shí)卻是，超過一半的舊手機(jī)，被用戶丟在抽屜里“睡覺”；真正流入專業(yè)回收渠道的，不到5%。
這是一種看得見的“浪費(fèi)”——對(duì)用戶而言，是一臺(tái)數(shù)千塊錢買來的設(shè)備在家里“吃灰”，逐漸淪為“電子垃圾”；對(duì)社會(huì)而言，本能循環(huán)的資源，卻未被循環(huán)利用，同樣可惜。
而之所以會(huì)閑置，根本原因正是前文所述的不確定性。
相較肉眼可見成色的二手服飾，電子產(chǎn)品的水顯然更深，用戶既擔(dān)心定價(jià)不公，更擔(dān)心買到問題機(jī)——外觀看似“99新”，但電池健康度、性能損耗卻是“黑盒”。
面對(duì)巨大的信任缺口，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的解法，是從諸多維度，去一點(diǎn)點(diǎn)啃掉這些不確定性。
七年前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率先在行業(yè)里推出“官方驗(yàn)”，一路走來，其服務(wù)不斷加碼、加重。
以回收環(huán)節(jié)為例，起初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)曾嘗試用快遞包裹郵寄的形式開展回收服務(wù)，但成色、細(xì)節(jié)等隔著電話總難說清。于是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇直面用戶——既有上門回收的工程師隊(duì)伍，亦逐步拓展線下門店，并將店開進(jìn)購物中心。
據(jù)悉，截至2025年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在全國有著3000多名上門回收工程師，以及超1000家集回收與零售于一體的線下門店，并在全國建立了深圳、成都、青島3大質(zhì)檢中心——過去只能憑賣家一張嘴說的“保真”，如今成了能落在紙面上的“官方驗(yàn)”信息。
以手機(jī)為例，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自研的鑒定體系細(xì)化到367道工序，涵蓋20項(xiàng)外觀、55項(xiàng)功能檢測(cè)，并根據(jù)手機(jī)的功能、新舊、成色等，對(duì)手機(jī)進(jìn)行可量化的“分類分級(jí)”。
此外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)亦把“看不見的環(huán)節(jié)”補(bǔ)了上去。
很多人不愿賣掉電子設(shè)備，除了嫌麻煩，亦有著隱私層面的顧慮，擔(dān)心里面的照片、聊天記錄，哪怕被“刪除”過，也可能被恢復(fù)。
而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則試圖打消這種顧慮——設(shè)備回收后，不僅會(huì)被恢復(fù)出廠設(shè)置，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還會(huì)用自主研發(fā)的軟件進(jìn)行多輪深度清除，把數(shù)據(jù)徹底抹凈，最后留下一臺(tái)“干凈如初”的機(jī)器。
這些動(dòng)作既“重”、又“慢”，但卻在一點(diǎn)點(diǎn)把“非標(biāo)”變成“標(biāo)準(zhǔn)”，疊加質(zhì)保、7天無理由退貨等服務(wù)，二手市場(chǎng)長期懸而未決的信任難題，被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)逐層攻破。
而當(dāng)信任的根扎得足夠深，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身亦具備了變“廣”的能力——從2024年收購紅布林，把二奢納入體系，到涵蓋百余種品類、擁有30000余SKU的“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)拓寬邊界背后，其實(shí)是一整套可遷移的標(biāo)準(zhǔn)化能力。
而這，也在悄然改變?nèi)藗儗?duì)“二手”的認(rèn)知。過去，“二手”常被等同于“臟亂差”，經(jīng)常是在預(yù)算吃緊時(shí)才會(huì)考慮；如今，一個(gè)被用戶信任的二手市場(chǎng)秩序，正被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)搭建出來——越來越多的用戶敢買敢賣，將二手交易作為消費(fèi)新選擇。
歸根結(jié)底，二手市場(chǎng)并非“誰取代誰”的零和博弈，閑魚代表自由與活力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)代表穩(wěn)定與確定性，二者將長期并存，承接不同層次用戶的需求。
而在這種自由與秩序的張力之間，國內(nèi)二手交易市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)長出一個(gè)更完整的生態(tài)。
特別聲明：本文為合作媒體授權(quán)DoNews專欄轉(zhuǎn)載，文章版權(quán)歸原作者及原出處所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表DoNews專欄的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者及原出處獲取授權(quán)。(有任何疑問都請(qǐng)聯(lián)系idonews@donews.com)
