撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
以ChatGPT為代表的大模型持續(xù)降溫。
以協(xié)同辦公市場為例，因辦公場景具有適配大語言模型能力強、覆蓋用戶數(shù)量多、用戶付費率高等特點，也成為大模型率先規(guī)模落地的場景之一。
在國外，上半年微軟推出了名為Microsoft 365 Copilot的AI助手，旨在幫助用戶提高辦公生產力。谷歌將DuetAI整合進Gmail、Google Docs等辦公軟件中。為解決商業(yè)化問題，7月份微軟針對人工智能助手Copilot，向office 365 e3、e5、商業(yè)標準版和商業(yè)進階版的訂閱商戶收取每人每月30美元的費用。
在國內，先是字節(jié)旗下飛書推出智能 AI 助手“My AI”。隨后百度宣布智能工作平臺“如流”搭載文心一言，并為全體員工開通使用。4月18日，釘釘、WPS、印象筆記，在同一天相繼對外展示了自家“AI 辦公助手”。
隨著大模型持續(xù)發(fā)展，萬興科技、愛設計、字語智能、Notion Al、印象筆記等廠商的大模型拓展至內容生成場景、藍凌、Process On的大模型圍繞知識管理場景、Zoom的大模型圍繞智能會議場景。
大模型和協(xié)同辦公市場互相融合過程，也帶動了一眾協(xié)同辦公企業(yè)股價的上漲。以老牌OA廠商致遠互聯(lián)為例，雖說當時致遠互聯(lián)在AIGC方面并沒有太多動作，但其股價依然上漲至69.95元/股的歷史高位。
圖源：雪球
值得注意的是，今年7月份時，致遠互聯(lián)高級副總裁蔣蜀革正式發(fā)布了AI-COP大模型框架和業(yè)內首個公文垂直大模型，以及AI工作助手、AI工作站等系列應用產品。9月份時，致遠互聯(lián)正式發(fā)布了AI-COP的大模型框架。
圖源：致遠官網(wǎng)
但這些動作投資者似乎并不買賬，今年7月份以后，致遠互聯(lián)股價持續(xù)下跌。以9月27日為例，當天致遠互聯(lián)收盤價為42.21元/股，這一股價若是4月份的69.95元/股相比，已暴跌近40%。
圖源：雪球
一、協(xié)同辦公大模型，商業(yè)化仍不明朗
致遠互聯(lián)暴跌股價的背后，本質上是因協(xié)同辦公領域，很難依靠大模型的智能化帶動企業(yè)業(yè)績增長。SaaS、云服務、ERP等圍繞著TOB端軟件服務，其商業(yè)化的前提必然是能夠幫助企業(yè)提升經營效率，進而降低企業(yè)運營成本。
以SaaS行業(yè)為例，歷經二十多年發(fā)展的國內SaaS行業(yè)，當下市場滲透率僅有15%。作為對比，美國的這一數(shù)字則為70%。滲透率較低的背后在于，當前國內很多SaaS企業(yè)，在供給端缺乏能和客戶業(yè)務深度融合的標準化產品。
圖源：艾瑞咨詢
行業(yè)內說的最多一句話就是：反正客戶初始部署，不需要花多少錢，先給客戶上吧，產生實際業(yè)務和增量，次年續(xù)費，產生訂閱，如果沒有，客戶覺得也花不了多少錢。
因此從這一角度來看，大模型在協(xié)同辦公領域的商業(yè)化，既要以較高的能力打磨出真正能打的、可實現(xiàn)標準化交付的產品，也要能夠給企業(yè)帶來真正的實際價值。和“既要”“也要”形成矛盾的卻是，當下大模型能力欠佳。
比如，微軟大模型為何會叫Copilot？因為它根本無法離開人的指示操作，對輸入的理解非常依賴使用工具的人的了解和操作。并且在文本輸出能力上，還需人工進行二次審核，這不但無法提高企業(yè)運營效率，還會帶來一定阻礙。
另據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年1-8月份，全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤總額46558.2億元，同比下降11.7%。規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)每百元營業(yè)收入中的成本為85.17元，同比增加0.42元；每百元營業(yè)收入中的費用為8.33元，同比增加0.28元。運營成本增加、盈利能力下降，大模型在協(xié)同辦公領域若想拓展更多客戶，其必然要不斷下探成本，降低售價。
但目前協(xié)同辦公領域中的企業(yè)微信、飛書、釘釘，背后均有大廠在大模型能力、技術、資金的支持，致遠互聯(lián)和這些大廠相比，本身在這些能力上就不占優(yōu)勢。一個典型的案例就是，當友商的大模型都已陸續(xù)開啟公測時，致遠互聯(lián)的大模型在9月份才對外發(fā)布。
而且從今年年初至今，大模型背后的技術能力可謂是快速迭代。那么致遠互聯(lián)現(xiàn)有的技術能力，是否能夠跟得上大模型技術的迭代呢？恐怕這里仍值得商榷。
二、OA市場競爭加劇，致遠互聯(lián)逐漸被動
事實上，當時致遠互聯(lián)股價暴漲的背后，和其業(yè)績產生了嚴重背離。從近幾年致遠互聯(lián)的財報來看，營收增長陷入疲態(tài)，凈利潤更是直接進入負增長時代?？梢哉f，當下致遠互聯(lián)的發(fā)展并不樂觀。
圖源：致遠互聯(lián)財報
從SaaS行業(yè)來看，SaaS行業(yè)的驅動因素為客戶數(shù)和單客戶價值。目前致遠互聯(lián)的客戶主要以大型企業(yè)、TOG端為主。以2021年為例，面向中大型及集團化企業(yè)的A8、面向政府組織和事業(yè)單位的G6分別占到當年致遠互聯(lián)總營收的69.1%和14.5%。
圖源：東興證券
致遠互聯(lián)能夠拿下大型企業(yè)、TOG端OA訂單的背后，和自身的國資背景有著直接關系。據(jù)天眼查顯示，目前致遠互聯(lián)的主要股東中除創(chuàng)始人徐石外，其他不少股東均是國有大型銀行背后的基金?；谶@種“身份”，就不能解釋為何在致遠互聯(lián)的官網(wǎng)中其合作客戶包括中國移動、中糧、中國石油、中國聯(lián)通等一眾國企客戶。
圖源：天眼查
同時這些大型客戶對OA的需求，均是以定制化開發(fā)為主，這讓致遠互聯(lián)的毛利率也保持相對較高水平。
以今年二季度為例，據(jù)致遠互聯(lián)財報顯示，公司毛利率為84.56%。作為對比，2022年財年，國內SaaS行業(yè)平均毛利率約為57%。其中，垂直細分領域行業(yè)SaaS、綜合SaaS平均毛利率則分別在60%、50%。
營收增速的不斷下降，側面也在說明當下致遠互聯(lián)所專注的大客戶對OA定制開發(fā)的需求正在降低。
來自國內某家大廠的技術朱琪（化名）告訴DoNews，OA開發(fā)的門檻并不高。一般而言，企業(yè)高層在和各業(yè)務部門共同確定清楚需求下，技術人員一周內即可完成開發(fā)工作，經公司相關部門測試后，基本就能上線使用，后續(xù)只需運維人員，進行日常的維護即可。如朱琪所言，我們在和包括科大訊飛、順豐等不少大廠員工溝通后發(fā)現(xiàn)，目前不少大廠使用的均是企業(yè)自研OA系統(tǒng)。
為完成業(yè)績上的增長，致遠互聯(lián)自然需拓展更多的中小客戶。但從現(xiàn)實情況來看，致遠互聯(lián)以OA為主線，拓展中小客戶的進度可能不及預期。
其一，隨著近幾年以釘釘、飛書、企業(yè)微信為代表的協(xié)同辦公軟件在中小企業(yè)的持續(xù)滲透，而且類似于周報、申請、訂單等免費功能，已經滿足中小企業(yè)日常辦公的需求，這讓本就付費意愿偏低中小企業(yè)，更不愿意付費。
其二，基于OA的市場準入門檻相對較低，致遠互聯(lián)也需和傳統(tǒng)軟件服務商共同競爭。因軟件服務商下游客戶在使用其提供的系統(tǒng)或服務時，內部員工已形成習慣，并且這些系統(tǒng)中儲存著企業(yè)內部大量數(shù)據(jù)。
基于更換成本、員工使用角度、數(shù)據(jù)遷移可能產生的風險等角度共同考慮，除非發(fā)生類似于2022年阿里云宕機這樣的重大風險時，否則企業(yè)主很少會考慮更換軟件服務商。
其中將ERP和OA系統(tǒng)進行融合，更符合當前不少企業(yè)的訴求。而金蝶作為國內老牌ERP廠商，依靠自身所積累的客戶資源通過交叉銷售的方式，也比致遠互聯(lián)更具優(yōu)勢。
不僅僅是ERP，若是其他軟件服務商將OA作為基礎能力，內置到自身系統(tǒng)中，進而豐富自身的生態(tài)能力，這也勢必會讓致遠互聯(lián)陷入被動地位。換句話說，僅靠單一業(yè)務已無法滿足客戶多元化的需求，目前海外市場也很少有廠商將單一的OA能力輸出給下游客戶。
圖源：信達證券
其三，軟件服務商行業(yè)為典型的技術銷售驅動型行業(yè)。為完成資本市場給到的業(yè)績增長壓力，軟件服務商往往會投入更多的資源到日常的銷售上。
比如金蝶給內部銷售的日?？己艘孕略隹蛻魯?shù)量為主，其在2014年到2022年期間，銷售費用率一直維持在40%以上。張建鋒時代的阿里云從銷售到技術，均需背負一定的考核指標。
圖源：wind
雖說致遠互聯(lián)目前在河北、安徽等多地均設立分公司，以更好地拓展當?shù)乜蛻糍Y源。但問題是，致遠互聯(lián)內部習慣了大型企業(yè)或ToG端所帶來的大單以及高毛利。對于中小客戶幾萬元的訂單，是否會愿意不斷地拜訪客戶、跟蹤客戶、維護客情呢？
三、轉型業(yè)務，能否順利推進？
致遠互聯(lián)也意識到單一OA業(yè)務存在的風險，近些其也在加速轉型步伐。目前致遠互聯(lián)的業(yè)務包括平臺定制化開發(fā)、SRM（供應商協(xié)同管理）、人事協(xié)同管理等等。用業(yè)內人士的話來說，目前致遠互聯(lián)圍繞協(xié)同辦公領域，可謂說是什么都做。
圖源：致遠互聯(lián)官網(wǎng)
以合同管理為例，據(jù)致遠互聯(lián)官網(wǎng)介紹，該項服務主要為中小企業(yè)提供合同審批、無紙化服務。但來自山東省某家生鮮供應鏈企業(yè)的負責人張超（化名）告訴我們，相較于大型企業(yè)而言，很多中小企業(yè)的組織架構和業(yè)務相對單一，對于日常和客戶的合作，均有現(xiàn)成的標準化合同模板，可直接使用。
而對于非常規(guī)合同，或直接走公司郵件流程審批，或直接找公司合作律師審核風險，基本上無需付費購買相關軟件。
不僅僅是合同管理，客戶管理軟件也存在類似問題。我們在和致遠互聯(lián)銷售溝通中發(fā)現(xiàn)，類似于客戶管理軟件目前的收費標準為8萬元左右，且為一次性買斷。
圖源：致遠互聯(lián)官網(wǎng)
雖說相較于云服務租賃方式而言，一次性買斷確實能夠減輕中小企業(yè)主的運營成本，但即便如此，中小企業(yè)主付費意愿仍然偏低。張超接著表示，今年以來受天氣因素、電商平臺推廣成本持續(xù)上漲等因素，公司客戶持續(xù)流失，現(xiàn)有的十幾個客戶根本用不到客戶管理軟件。
和張超有著相同感受的也有來自河南省某家商貿企業(yè)的負責人李凱（化名），他稱，商貿型企業(yè)本身就是重銷售企業(yè)，若將現(xiàn)有客戶信息全部轉入到軟件管理平臺，這就相當于把公司的命脈交出去。
即使軟件平臺對外宣傳的數(shù)據(jù)保護有多么嚴格，但若是公司內部員工通過多種方式獲取客戶信息，并跳槽到友商公司，這對公司所產生的負面影響幾乎是不可估量的。
來自安徽省某家企業(yè)的負責人劉明（化名）則擔心，軟件服務商銷售人員流動性本來就很大，現(xiàn)在所合作的銷售拿到該項目的提成自然愿意持續(xù)跟進。但若是銷售離職，后來跟進的銷售覺得自己又沒有拿到太多提成，他們又是否會愿意投入更多精力解決日常出現(xiàn)的問題呢？
相較于企業(yè)主的擔心，市場更擔心的問題是，致遠互聯(lián)這種一次性買斷的做法，頗有點飲鴆止渴的味道。
目前國外軟件服務商的做法是，在銷售環(huán)節(jié)開始就建立了精細化分工。銷售經理、大客戶經理、業(yè)務開發(fā)代表負責銷售，簽了第一期合同之后90天內，客戶成功經理就開始介入，不斷向客戶證明產品和服務的價值，進行基于客戶全生命周期的運營，充分挖掘客戶終身價值。
這種打法的好處是，降低客戶獲取成本，并借助交叉銷售的方式，增加續(xù)費和續(xù)訂率，從而實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。但反觀致遠互聯(lián)，后續(xù)若不對客戶進行長期跟蹤，很容易被友商所介入，最終讓其獲客成本不斷上升，盈利能力持續(xù)下滑。
結語：
其實不僅僅是致遠互聯(lián)，企業(yè)在IT支出上的付費意愿持續(xù)下降，行業(yè)競爭白熱化，價格戰(zhàn)導致盈利能力下降，是當下軟件服務商普遍遭遇的問題。因此后續(xù)軟件服務商比拼的將不單單是規(guī)模效應，而是誰能快速地完成轉型能力。
